在導(dǎo)購實際的銷售中，能否破譯顧客心理顯得至關(guān)重要，因為顧客的消費心理直接決定著購買意愿。除了顧客通常的購買心理外，導(dǎo)購有必要關(guān)注顧客購買時的一些特殊心理： 搶購心理——顧客發(fā)現(xiàn)哪家店的人多時，就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路��?待購心理——在服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)新款上市正價出售時，顧客只會試穿，不產(chǎn)生購買行為，顧客會問什么時候打折?顧客就會等待促銷活動。營業(yè)員需要語言解釋，給顧客立刻購買的信心，或者制造新款正價熱銷的氣氛。 從眾心理——對大家爭相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩，不假思索。營業(yè)員可運用時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。 逆反心理——當(dāng)顧客感受到營業(yè)員急切推銷衣服的時候，會產(chǎn)生逆反心理而放棄購買。因此，營業(yè)員可多推薦幾款給她選擇、多征求顧客的意見、多關(guān)心顧客的需求。 擇優(yōu)心理——顧客在購買衣服中，希望通過比較來選擇最好的一款，沒有選擇的余地時顧客購買欲望會打折扣。營業(yè)員應(yīng)多提供選擇的款式和顏色。 煩躁心理——顧客在購買過程中，如果試衣間臟亂、等候時間過長、付款手續(xù)麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等，就會使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。營業(yè)員應(yīng)通過軟硬件服務(wù)營造舒適的購物氣氛。 好奇心理——人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的服裝陳列、新的服裝款式都能夠引起客人的注意。 此外，顧客對商品產(chǎn)生信心有三個方面的原因： 相信營業(yè)員的介紹； 相信商場或品牌相信衣服本身的款式、色彩等。 當(dāng)然，讓顧客失去信心的原因有： 不是她真正想要的衣服；營業(yè)員不了解貨品知識； 對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證； 同購買計劃沖突。 顧客對某款衣膽失去信心時，營業(yè)員不應(yīng)勉強(qiáng)顧客，可馬上轉(zhuǎn)移到顧客感興趣的其他衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。